Zur Karriere von Ingo Hofmann

Welche waren die wesentlichsten Stationen Ihrer Karriere?
Nach der Ausbildung zum Versicherungskaufmann und anschließendem Studium 1994-1998 zum Versicherungsfachwirt in Düsseldorf und Dortmund, übernahm ich verschiedene Führungspositionen. So führte mich mein Weg im Jahre 1994 zum ERGO-Konzern, (Victoria-Versicherung) wo ich verschiedenste Funktionen ausübte. Im Herbst des Jahres 2000 wechselte ich zu Volkswohl Bund-Versicherungen und übernahm die Leitung der Maklerdirektion. Zwei Jahre später übte ich die Funktion eines Regionaldirektors bei der -die Bayerische- (seinerzeit: BBV Bayerische Beamten Versicherung) aus. Von 2009 bis August 2013 leitete ich bei der Gothaer Versicherung die Maklerdirektion in Frankfurt am Main. Mit 1.September 2013 wurde ich mit der Leitung der Österreich-Niederlassung der Gothaer Lebensversicherung AG in Wien betraut.

Zum Erfolg von Ingo Hofmann

Was bedeutet für Sie persönlich Erfolg?
Meiner Ansicht nach lässt sich Erfolg in zwei Faktoren aufteilen: In einen -harten- und in einen -weichen- Faktor. Zu den harten Faktoren zählen Begriffe wie Ziele, Zahlen, Daten und Fakten, also buchhalterische Fakten. Die weichen Faktoren findet man in jenem Bereich, den man allgemein als Sozialkompetenz bezeichnet. Hier stellen sich die Fragen, wie z.B. mit welchen Möglichkeiten schaffe ich es meine Mitmenschen zu begeistern, für eine gemeinsame Idee zu gewinnen und weiters Netzwerke aufzubauen, welche mir das Umfeld zulässt und sich so zu positionieren, um aus der grauen Masse hervorzustechen. Die Sozialkompetenz kann man nur durch Erfahrung und Erlebnisse erwerben.

Sehen Sie sich als erfolgreich?
Ja, weil es mir gelang neben den beruflichen Herausforderungen auch meinem Privatleben den nötigen Platz einzuräumen und darüber hinaus meinen Job mit Herzblut zu machen.

Was war ausschlaggebend für Ihren Erfolg?
Mit einem wachsamen Auge die eigene Umgebung zu betrachten und daraus die eigenen Schlüsse zu ziehen! Ich muss nicht jeden Fehler selbst machen, ich darf auch aus Fehlern anderer lernen. Ebenso kann ich aus Erfolgen anderer lernen. Dabei gilt es, die Erfolgsrezepte auf meine persönliche Lernfähigkeit und Kompetenzen abzustimmen. Es geht aber nicht darum, Mitmenschen zu kopieren, sondern den Erfolg wahrzunehmen, zu verarbeiten und im Rahmen der eigenen Möglichkeiten umzusetzen. Wenn für mich Kommunikation kein Fremdwort ist, dann kann ich auch Kommunikationssysteme und Rhetorik von Mitmenschen erlernen und übernehmen. Somit können fremde Erkenntnisse zu Eigenen werden. Es gilt dabei darauf zu achten authentisch zu bleiben. Eine Rolle zu übernehmen und diese zu spielen, funktioniert nie und endet unter anderem im Verlust von Mitarbeitern. Wenn man als junger Mensch in diese Branche kommt, hat man einerseits das Recht Fehler machen zu dürfen und andererseits im Rahmen seiner Fähigkeiten gefördert zu werden.

Welches Problem scheint Ihnen in Ihrer Branche als ungelöst?
Unsere Branche hat in den vergangen Jahren aus meiner Sicht ein sehr großes Versäumnis begangen. Wir haben das Glück, die beste Marketingagentur der Welt zu haben, sie heißt: Politik. Die Politik in Österreich, BRD und in der gesamten EU hat keine gravierenden Reformen im positiven Sinne zum Thema Altersversorgung zusammengebracht. Alle Schritte haben bisher immer zu Verschlechterungen für den Bürger geführt. Daraus abgeleitet sehe ich einen Auftrag an die privaten Versicherungsunternehmen, Lösungen zu schaffen. Der Versicherungswirtschaft ist es auch gelungen, viele Produkte für diese Thematik auf den Markt zu bringen, jedoch als Branche wurde es verabsäumt eine ordentliche Imagekampagne zu starten und aufzuzeigen, welche volkswirtschaftliche Bedeutung unsere Branche eigentlich besitzt. Wir gelten noch immer, allgemein betrachtet als die sogenannten -Versicherungsvertreter-. Das Problem dabei ist, dass wir schon lange keine Versicherungsvertreter sind, sondern Riskmanager, Vorsorge- und Anlageberater. Darüber hinaus benötigen wir ein umfangreiches Wissen in den Bereichen Sozialversicherung, Langlebigkeitsrisken und Sozialmedizin um nur einige zu nennen. Die Lebensversicherung leistet eindeutig mehr, als ein klassischer Sparvertrag, welcher nicht mehr genug Zinsen abwirft.

Nach welchen Kriterien wählen Sie Mitarbeiter aus?
Es gibt bekanntlich verschiedene Möglichkeiten, so z.B. könnte ich mich laut Lehrbuch verhalten und das Auswahlverfahren einer externen Agentur übertragen. Ich praktiziere das Verfahren des persönlichen Kennenlernens, d.h. der erste Eindruck ist für mich ein sehr grundlegender Eindruck, welcher in der Regel über eine Bewerbungsunterlage vermittelt wird. So stelle ich mir die Frage, ob sich die Bewerber eigene Gedanken gemacht haben oder nur einen Textbaustein aus dem Internet kopiert haben. Den zweiten Blick richte ich auf den Werdegang um zu sehen, ob er die Erfahrung mitbringt, welche für die zukünftige Aufgabenstellung notwendig ist. Als nächster und wichtigster Punkt in meinem Auswahlverfahren steht der persönliche Kontakt, d.h. ich möchte den Menschen näher kennenlernen und er bzw. sie sollten mir ein wenig erzählen können, wer er ist und warum er so ist. Dieser persönliche Kontakt wird wiederholt, wobei ich beim Gespräch darauf achte, ob sich die Aussagen mit jenen beim Erstkontakt decken. Diese Methodik lässt erkennen, ob der oder die Bewerber authentisch sind und wie sie schließlich ihre Persönlichkeit zum Ausdruck bringen.

Wie motivieren Sie Ihre Mitarbeiter?
Willkommen im 21. Jahrhundert! Damit möchte ich ausdrücken, dass meiner Ansicht nach, die Lehrbücher für Führung und Motivation des vergangenen Jahrhunderts ausgedient haben. Wenn ich heute z.B: zwanzig Mitarbeiter habe, darf ich mich darüber freuen, dass ich mit maximal zwanzig Führungsstilen auskommen werde. Es gibt heue keinen klassischen Führungsstil, der für alle Mitarbeiter Gültigkeit hat, denn als Führungskraft bin ich heute eine Art -Fahrstuhlfahrer-; d.h. ich muss in der Lage sein, jeden Mitarbeiter auf der Etage abzuholen, auf der sich gerade befindet. Dies ist eine sehr große Herausforderung! Wir reden heute sehr gerne über Softskills und soziale Kompetenz bei Managern. Hier ist aber genauso die kaufmännische Kompetenz gefordert wie die Zielerfüllung, welche sich meine Vorgesetzten erwarten. Andererseits sehe ich mich in der Verpflichtung meinen Mitarbeitern gegenüber, die nötige Transparenz, eine Vertrauensbasis zu schaffen, ihnen die Freiheit, aber auch die Möglichkeit zu geben, als Unternehmer im Unternehmen erfolgreich tätig zu sein - und dies geschieht sehr individuell. Wichtig ist dabei, dass ein Wertegefühl vorhanden sein muss und der Umgang mit Respekt erfolgt. Wenn man Menschen erst erziehen muss, dann stellt dies einen Störfaktor dar und führt nie zum Erfolg.

Wie verhalten Sie sich dem Mitbewerb gegenüber?
In früheren Zeiten gab es das Produkt -A- und der Kunde musste es nehmen so wie es war. Diese Zeit der Ignoranz ist vorbei. Der Kunde ist heute aufgeklärter und besser informiert als vor fünfundzwanzig Jahren, wo es Google und andere Suchmaschinen noch nicht gab. Wenn man sich mit dem Thema Lebensversicherung und Altersvorsorge beschäftigt und Informationen aus dem Internet beziehen möchte, bekommt man zig-hundert Antworten zu diesem Thema. Der Mitbewerber ist für mich wirklich ein Mitbewerber und kein Konkurrent, weil er mir helfen kann, Impulse zu liefern und meinen eigenen Stand als Unternehmer voranzutreiben und zu verbessern und somit auch den Markterfordernissen anzupassen. Der Markt ist groß genug und ich kann mich daran orientieren, was ich gut mache und nicht an jenen Dingen, die Mitbewerber schlechter machen. Ohne Mitbewerber würden wir als Menschen stehen bleiben. Das Vergleichen mit Anderen und das Feststellen, ob ich überholt werde, sind meiner Meinung nach die Triebfeder für zukünftiges Verhalten.

Welche sind die Stärken Ihres Unternehmens?
Eine Stärke sehe ich darin, dass sich unser Unternehmen darauf besonnen hat, wo der Ursprung lag und von wo wir kamen. Wir haben eine Größenordnung erreicht, welche man als mittelständig bezeichnen kann. Wir praktizieren nicht das System, von Überall ein wenig, sondern konzentrieren uns auf wenige Dinge wo wir uns als Spezialisten sehen. Darin sehe ich die Stärke und den Vorteil, dass mit dieser Profilschärfe auch die entsprechende Mannschaft zusammengestellt wurde und somit effizienter am Markt agiert werden kann. Darüber hinaus zählt sicherlich neben der gelebten Unternehmenskultur, kundenorientiertes Verhalten, auch eine saubere Bilanz für den Erfolg. Letztlich führt es dazu, dass uns unsere Kunden vertrauen und wir mit diesem Gut behutsam umgehen.

Wie vereinbaren Sie Beruf und Privatleben?
Wenn man sich für eine vertriebsorientierte Tätigkeit entscheidet, arbeitet man nicht zu klassischen Arbeitszeiten, d.h. es gibt Tage, wo ich auch einmal später ins Büro komme. Ich werde aber nicht gefragt, wenn ich wochenlang erst um Mitternacht nach Hause komme. Dies gelingt nur, wenn dies auch die Partnerin versteht. Ich bin in der glücklichen Situation, mich unter der Woche meinem Job zu widmen und das Wochenende meiner Familie schenken zu können. Dies praktiziere ich bereits seit dreizehn Jahren. Diese strikte Trennung zwischen Beruf und Privatleben erachte ich deshalb als sehr wichtig, weil ich aus dem Privatleben die Kraft für den beruflichen Alltag beziehe. In der heutigen Gesellschaft ist es leider so, dass man immer erreichbar sein muss und selten zwischen diesen Bereichen unterscheidet.

Welchen Rat möchten Sie an die nächste Generation weitergeben?
Für eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit sollte man ein ausgeprägtes kommunikatives Verhalten, nettes Auftreten und gute Umgangsformen mitbringen. Networking sollte man nicht aus dem Internet kennen, sondern vielleicht auch einige Lokale kennen, wo man Mitmenschen tatsächlich treffen kann. Man darf auch keine Angst von einem -Nein- haben. Man muss mit Rahmenbedingungen leben können, die uns nicht nur der Markt, sondern auch die Politik diktiert. Positiv betrachtet, wollen wir Mitarbeiter, die Leidenschaft besitzen und mit positiven als auch mit negativen Erlebnissen umgehen können.

Welche Ziele haben Sie sich gesteckt?
Ich habe hier in Wien eine sehr gute Mannschaft vorgefunden, die Lust auf Erfolg hat und Bereitschaft zeigt, sich zu entwickeln und einen Blick auch nach hinten wirft um vielleicht dies oder jenes nachzujustieren bzw. neu zu überdenken. Diese Reflexion möchte ich dazu nützen, den zukünftigen Erfordernissen des Marktes gerecht zu werden und darüber hinaus, das Markenprofil, welches in Deutschland vorherrscht auch nach Österreich zu transportieren und somit dazu beitragen, dass die Marke unseres Hauses auch in Österreich jene Bedeutung bekommt, die das Unternehmen tatsächlich hat.