Zur Karriere von Martin Winkel

Welche waren die wesentlichen Stationen Ihrer Karriere?

Nach der Matura am neusprachlichen Gymnasium in Schwechat absolvierte ich das Studium der Rechtswissenschaften an der Wiener Universität. Im Jahre 1997 trat ich in die Allianz Versicherung AG ein und leitete bis 2000 als Gebietsleiter die Filialen in Schwechat und Bruck/Leitha. Von 2000 bis 2003 konzentrierte ich mich auf die Bereiche Projektmanagement, Implementierung und Umsetzung des Allianz Agentursystems in Österreich in der Zentrale der Allianz Versicherung AG in 1130 Wien. Die darauffolgenden zwei Jahre leitete ich die Allianz Agentur Latzl-Laubner-Winkel in Himberg. Mit 2005 wechselte ich in die Abteilung „Makler- und Agenturvertrieb“ der Allianz Versicherung AG, wo ich unter anderem meinen Fokus auf die zentrale Vertriebssteuerung für Personenversicherungen und Finanzdienstleistungen richtete. Von Jänner 2010 bis April 2014 leitete ich den Bereich „Produktkoordination“ bis zum Ausscheiden aus dem Allianz-Konzern im April 2014. Im Mai 2014 trat ich in die Zürich Versicherungs-AG ein und leitete den Vertrieb des Bereichs „Leben“, der die Betreuung der Makler, Agenturen und des betriebseigenen Außendienstes umfasste. Im März 2016 wechselte ich zur Merkur Versicherung AG und leitete bis März 2019 die Landesdirektion Wien. Nach einer 13monatigen Tätigkeit bei „bsurance GmbH“, wo ich mein Augenmerk auf die Klärung aller rechtlichen Rahmenbedingungen zur Errichtung einer Assekuranz richtete, was auch die Konzeption, Kalkulation und das Design von eigenen Versicherungsprodukten beinhaltete, wechselte ich mit März 2020 zurück zur Merkur Versicherung AG, wo ich bis dato die Leitung der Regionaldirektion Wien innehabe. Während meiner bisherigen Karriere absolvierte ich zahlreiche berufsbegleitende Ausbildungen sowie auch artfremde als Burnoutprophylaxe-Trainer und Fitness- und Mental-coach. Ich habe die Gewerbeberechtigung für die Tätigkeiten eines Versicherungsmaklers, Unternehmensberaters und eines Versicherungsagenten.

Zum Erfolg von Martin Winkel

Was bedeutet für Sie persönlich Erfolg?
Beruflicher Erfolg bedeutet für mich eine Übererfüllung der Zielvorgaben. Zum beruflichen Erfolg gehört auch ein qualitatives Netzwerk, welches über das eigene Unternehmen hinausgeht. Eine angenehme Begleiterscheinung zum Erfolg sehe ich darin, wenn man vom Mitbewerber anerkannt wird. Zu den wichtigsten Parametern als Führungskraft gehört auch, dass einem die eigenen Mitarbeiter wertschätzend begegnen.

Sehen Sie sich als erfolgreich?
Ja, weil ich meine Ziele erreicht und auch überschritten habe. Ich habe mich immer auf meine Ziele fokussiert und arbeite konsequent daran, diese auch zu erreichen bzw. zu überschreiten.

Was war ausschlaggebend für Ihren Erfolg?
Als Jurist bin ich es gewohnt, die Probleme analytisch zu hinterfragen, um festzustellen wie ein Problem entsteht und in welche Richtung es sich entwickeln wird. Für mich war und ist es wichtig, die Ursachen zu verstehen und Lösungen bis zum Ende durchzudenken.

Wie begegnen Sie Herausforderungen des beruflichen Alltags?
Es überwiegt der strategische und der administrative Bereich, weil ich in der nächsten Führungsebene sehr gute Verkaufsleiter habe, welche für die Führung der Mitarbeiter*innen verantwortlich zeichnen. Unabhängig davon, verzichte ich nicht auf intensive Gespräche mit den Außendienstmitarbeiter*innen.

Gibt es jemanden, der Ihren beruflichen Lebensweg besonders geprägt hat?

In den ersten zwanzig Jahren meiner Karriere, beeindruckten mich speziell jene Persönlichkeiten, die eine ausgeprägte rasche Auffassungsgabe besaßen. Ich musste mir oft Lösungen für ein Problem erst erarbeiten. Inzwischen stellt dieses seinerzeitige „Manko“ auch kein Problem mehr dar. Auf Grund meiner langjährigen Erfahrung, gibt es heute kein Vorbild mehr. Ich glaube zu wissen, wie „es funktioniert“

Welches Problem scheint Ihnen in Ihrer Branche als ungelöst?
Das ungelöste Problem sehe ich in der Digitalisierung. Wir schaffen es zwar sehr gut, sogenannte Papierprozesse zu digitalisieren, die eigentlich kein wirkliches Problem darstellen, was aber nach wie vor ein Problem darstellt und die Versicherungsbranche bis heute nicht schaffte, ist eine/n „hybriden“ Berater*in zu schaffen, der/die die künstliche Intelligenz dazu verwendet, um dem/r Berater*in die tägliche Arbeit leichter zu machen und somit die Stärken der Berater*innen weiter zu verstärken. Die Versicherungsbranche hat sich extrem lange Zeit gelassen, um die Dinge komplizierter zu halten und zwar im Glauben, dass der/die Vertriebsmitarbeiter*in die Komplexität des Produktes benötigt, um Kunden zu erreichen. Frei nach dem Motto: Ich kann dir dies erklären und du brauchst mich dazu. Meiner Meinung nach würden die Mitmenschen unsere Branche mehr schätzen, wenn wir einfachere und verständlichere Produkte hätten. Tatsache ist, dass speziell das jüngere Klientel sich im Internet informiert und sich bereits mit konkreten Fragen an uns wendet. Somit wäre der/die wie bereits angesprochene „hybride“ Berater*in sinnvoll.

Wie motivieren Sie Ihre Mitarbeiter?
Im vergangenen Jahrhundert war es üblich, wenig erfolgreiche Außendienstmitarbeiter*innen „an die Kandare“ zu nehmen. Von dieser Methode halte ich überhaupt nichts. Grundsätzlich ist Motivation sehr schwierig und ich versuche die intrinsische Motivation, also die innere, aus sich selbst entstehende Motivation, zu fördern. Mit Druck kann man nicht motivieren, dies haben schon Generationen vor mir versucht. Die Methode war noch nie von Erfolg gekrönt. Inzwischen habe ich gelernt Menschen zu finden und zu führen, die selbstverantwortlich sind und erfolgreich sein wollen. Dann funktioniert auch meine Art der Führung, die ich praktizieren möchte. Im Rekrutierungsprozess achte ich auf die Rhetorik der Bewerber*innen und auf die schulische bzw. akademische Ausbildung. Wir bei der Merkur haben einen sehr hohen Akademikeranteil bzw. gut gebildete Mitarbeiter*innen. Achtzig Prozent unserer Umsätze in der Gesundheitsversicherung. Ich glaube, dies hat sicherlich einerseits damit zu tun, dass wir es einerseits im Gesundheitssystem mit einer Zweiklassengesellschaft zu tun haben und sich andererseits unsere Mitarbeiter*innen extrem kompetent auf diesem Sektor sind Wir sprechen tendenziell Menschen an, die gut verdienen und versuchen somit im Außendienst jene Persönlichkeiten einzustellen, welche intellektueller sind und – wie bereits erwähnt – rhetorisch sehr gut sind. Ebenso sollte ein hoher Empathiefaktor vorhanden sein. Wir sind stolz darauf, auf eine sehr hohe Frauenquote zu verweisen. und wollen den Anteil der Frauen auch noch deutlich ausbauen. Abschließend möchte ich festhalten, dass ich die Mitarbeiter*innen im Rahmen eines offenen Kommunikationsprozesses in die Entscheidungsfindung miteinbeziehe.

Welche sind die Stärken Ihres Unternehmens?
Eine unserer Stärken sehe ich in der hohen Innovationskraft unserer Produkte. Wir sind, speziell was die Produktgestaltung betrifft, immer am Puls der Zeit. Wir sehen auch unsere Aufgabe darin, Aufklärungsarbeit am Gesundheitssektor zu leisten und den Kunden dementsprechende Vorsorgeprogramme zu präsentieren.

Wie vereinbaren Sie Beruf und Privatleben?
Im Laufe der Zeit lernte ich, immer besser mit Beruf und Privatleben umzugehen. Früher ist es mir sehr schwergefallen, weil ich permanent vom Job gefangen war und keinen Punkt machen konnte. Im Rahmen einer Bildungskarenz lernte ich, dass es einen Job gibt, welcher viel Einsatz erfordert; aber es gibt auch einen privaten Bereich für den es gilt, die nötige Zeit zu reservieren. Heute lege ich größten Wert auf meine psychische Gesundheit und schätze die Zeit, welche ich mit meiner Familie verbringe.

Welchen Rat möchten Sie an die nächste Generation weitergeben?
In der Vergangenheit habe ich lange nachgedacht, was den erfolgreichen Verkäufer ausmacht. Es gibt logischer Weise die verschiedensten Typen, aber was haben die Erfolgreichen alle gemeinsam. Ich kam zum Ergebnis, dass Optimismus und positive Ausstrahlung jene Parameter sind, welche zum Erfolg führen. Dass fachliche Kompetenz dazugehört, versteht sich von selbst. Die Aus- und Weiterbildung hat in unserem Unternehmen einen sehr hohen Stellenwert und wir legen Wert darauf, dass die Mitarbeiter fachlich up to date sind. Wir verstehen uns nicht als Versicherer im eigentlichen Sinn, sondern wir kommen immer mehr in den Vorsorgebereich. Wir kümmern uns verstärkt um das Thema, wie man eine Krankheit vermeiden kann und welche Vorsorgerezepte, wie Sport und gesunde Ernährung dazu gehören. Die Bewerber*innen in unserem Metier sollten organisiert und strukturiert sein. Wenn ein/e Verkäufer*in nicht strukturiert handelt, wird er/sie nie erfolgreich werden können. Auf Grund meiner Erfahrung ist „Verkaufen“ keine Frage des Talentes. Ich halte es mit dem Gründer von Mc.Donalds, der einmal gesagt hat, dass es Talente gibt wie Sand am Meer, aber der einzige Weg zum Erfolg ist, Fleiß und strukturiert zu arbeiten. Verkauf besteht darin, Termine zu machen, sich darauf vorzubereiten und diese auch nachzubearbeiten. Nach einer Einführungsphase neuer Mitarbeiter*innen können wir auf eine Abschlussquote von circa fünfzig Prozent verweisen. Es gilt Termine zu vereinbaren, die stattfinden. Die Anzahl stellt die Basis für den zukünftigen Erfolg dar und dazu bedarf es keines besonderen verkäuferischen Talents.