Zur Karriere von Hans-Joachim Haller

Welche waren die wesentlichsten Stationen Ihrer Karriere?
Nach der Matura besuchte ich von 1961 bis 1965 die Hochschule für Welthandel (Werbung und Marktforschung). Die folgenden sieben Jahre verbrachte ich im österreichischen Gallup-Institut. Da mich die technische Industrie immer interessiert hatte, wechselte ich 1972 in den Turnauer Konzern zur Firma Isovolta, wo ich als Assistent des Verkaufsdirektors tätig war. Anschließend wechselte ich ein kleines Unternehmen, welches sich mit Hilfsstoffen für die Stahlindustrie beschäftigte. Dort war ich als Assistent der Geschäftsleitung tätig. 1980 wechselte ich zu Hermes, wo ich zuerst die Leitung des Verkaufs für Österreich und in späterer Folge die Leitung des gesamten Exportbereiches übernahm.

Zum Erfolg von Hans-Joachim Haller

Was bedeutet für Sie persönlich Erfolg?
Wenn man im Verkauf tätig ist, zeigt sich der Erfolg in meßbaren Zahlen. Es gibt natürlich Zeiten, in denen es leichter ist, etwas zu verkaufen, aber auch andere, in denen es sehr schwierig ist, wie beispielsweise die Zeit des Embargos von Ex-Jugoslawien. Das Schöne am Verkauf ist der persönliche Kontakt. Der Verkauf über Internet ist für mich eine sehr „mechanische“ Angelegenheit und spielt sich zum größten Teil nur über den Preis ab. Weiters kann man die Qualität der Ware nicht überprüfen. Nur die Praxis zeigt, ob die Qualität wirklich stimmt. Um diese Tätigkeit auszuüben, bedarf es neben Fachwissen eines hohen Maßes an Kontaktfreudigkeit, dies gilt besonders für die Verkaufstätigkeit. Kontaktfreudigkeit sollte man ebenfalls für das Innenverhältnis im Unternehmen mitbringen, denn wenn man es mit Technikern zu tun hat, die mit Verkauf eigentlich nichts am Hut haben, zählt psychologisches Grundverständnis. Darüber hinaus muß man auf Geschäftspartner eingehen können.
Sehen Sie sich als erfolgreich?
Ja und nein. Ja, weil die Zahlen den Erfolg widerspiegeln. Nein, weil ich meine Vorstellungen von einem idealen Verkaufsteam noch nicht ganz realisieren konnte.
Wie motivieren Sie Ihre Mitarbeiter?
Im Verkauf bin ich für 31 Mitarbeiter verantwortlich. Mein Führungsstil geht in Richtung Teamarbeit und versuche dabei mit Vorbildwirkung zu arbeiten, was nicht immer leicht ist. Es gibt sehr viele eigenständige Persönlichkeiten und die Wellenlängen sind nicht immer gleich.
Welche sind die Stärken Ihres Unternehmens?
Die wichtigste Stärke ist die hohe Produktqualität. Eine weitere Stärke liegt im liberalen Führungsstil des gesamten Unternehmens. Diese Kultur bietet jedem Mitarbeiter die Möglichkeit, sich zu entfalten. Wie verhalten Sie sich der Konkurrenz gegenüber? Wettbewerb ist nichts Negatives, vorausgesetzt, daß er vernünftig ausgetragen wird und der Markt nicht mit Dumpingpreisen ruiniert wird.
Wie vereinbaren Sie Beruf und Privatleben?
Ohne einen verständnisvollen Ehepartner wäre diese Tätigkeit nicht möglich gewesen, denn früher verbrachte ich viel Zeit auf Reisen im Ausland. Jetzt hat sich dies gebessert, weil Mitarbeiter diese Reisetätigkeit zum Teil übernommen haben. Wenn man einen Job ausübt, in dem man viel unterwegs ist, dann bedarf es der Zustimmung der Familie, sonst gibt es keine positive Wechselwirkung zwischen Beruf und Privatleben. Eine Verkaufstätigkeit vom Schreibtisch aus läßt sich in Westeuropa sicherlich durchführen, vorausgesetzt, daß man zumindest einmal den Geschäftspartner kennenlernt. In den ehemaligen Ostblockländern ist dies komplett anders, dort wird größter Wert auf persönlichen Kontakt gelegt.
Wieviel Zeit verwenden Sie für Ihre Fortbildung?
Intern betrachtet ist dies ein permanenter Prozeß, und es gibt zahlreiche interne Veranstaltungen, bei denen wir über die neuesten Produkte informiert und auch geschult werden. Was das externe Seminarangebot betrifft, muß ich gestehen, daß ich davon nicht viel genützt habe.
Welchen Rat möchten Sie an die nächste Generation weitergeben?
Wenn man in diesem Metier erfolgreich tätig sein möchte, empfehle ich eine technische Ausbildung. Auch ein hohes Maß an technischem Grundverständnis ist wichtig. Wenn man dafür kein Verständnis hat, wird man es beim Verkauf von technischen Produkten sehr schwer haben. Auch ein gewisses Naturtalent für den Verkauf sollte man besitzen. Ein wichtiger Hinweis für den Verkauf : keinesfalls darf man den Geschäftspartner belehren, aktiv zuhören ist das Schlagwort! Leider verwechseln manche Verkäufer verkaufen mit belehren! Dies kann für dieses Geschäft tödlich sein!