Zur Karriere von Helmut Tenschert

Welche waren die wesentlichsten Stationen Ihrer Karriere?
Nach Abbruch der Mittelschule (1970) war ich als Verkäufer in 20 verschiedenen Branchen – vom Autoverkäufer, Verkäufer von Dentalwaren über Lebensmittel-Fahrverkäufer bis zum Messerverkäufer – tätig. 1976 legte ich die Externistenmatura ab und begann im Jahr darauf mit dem Jus-Studium, das ich 1986 abschloß. 1979 kam ich in die Versicherungsbranche und war bis 1984 bei DAS in den Bereichen Schadensabwicklung, Vertragssanierungen und Außendienstmitarbeiterschulung tätig. Nach einem Jahr als Ausbildungsleiter, Sachversicherung bei der Bundesländerversicherung, wechselte ich Mitte 1985 als Vertriebsverantwortlicher für Oberösterreich zur BV-ARAG. In dieser Position konnte ich binnen zwei Jahren das Ergebnis verdoppeln, worauf man mir erst noch die Vertriebsverantwortung für Steiermark und danach auch für Teile Kärntens übertrug. Seit 1999 bin ich Vertriebsleiter für ganz Österreich.

Zum Erfolg von Helmut Tenschert

Was bedeutet für Sie persönlich Erfolg?
Aus der Sicht meiner Funktion im Vertriebsbereich bedeutet Erfolg gesundes Wachstum mit besonderem Augenmerk auf der Ertragslage (ich bin kein Umsatzmaximierer), wobei die Zielerreichung im Team im Vordergrund steht.
Sehen Sie sich als erfolgreich?
Ja, weil es mir gelungen ist, das Unternehmen zu einem gesunden Wachstum zu führen, ohne die Kosten aus den Augen zu verlieren.
Was war ausschlaggebend für Ihren Erfolg?
Rhetorik und meine juristische Ausbildung sind ebenso wichtig wie meine Verkaufserfahrung in sämtlichen Branchen. Damit verstehe ich die unterschiedlichsten Anforderungen an die Produkte und dieses Verständnis erleichtert mir die Gesprächsführung mit Kunden. Ein weiterer Punkt ist Geradlinigkeit, da ich auf langfristige Zusammenarbeit Wert lege. Da seit dem EU-Beitritt innerhalb der Branche ein sehr starker Konkurrenzkampf tobt, ist man ständig in Verhandlungen um sich mit den Vertriebspartnern zu verstehen, dafür ist auch entsprechendes Durchsetzungsvermögen nötig.
Ab wann empfanden Sie sich als erfolgreich?
Ab Mitte der 70er Jahre erkannte ich, daß mir der Verkauf leicht fällt, ich aus allem ein Geschäft machen kann und in der Lage bin Verkaufssysteme aufzubauen. Dabei habe ich immer die Verbindung zu starken Verkaufsgruppen gesucht.
In welcher Situation haben Sie erfolgreich entschieden?
Bereits ab Mitte der 90er Jahre stark auf die Makler zu setzen war die beste Entscheidung. Mir war bereits damals klar, daß dies die Vertriebsschiene der Zukunft sein würde. Diese Entscheidung erwies sich besonders 1999 im Zuge der Trennung von der Bundesländerversicherung als goldrichtig, und ich war in der Lage das Geschäft über die Maklerverbindungen ohne die erwarteten Einbrüche weiter auszubauen. Aufgrund meiner Voraussicht hatten wir damals bereits 500 Maklerverbindungen (heute sind es über 2000), ohne die wir die Trennung von der Bundesländerversicherung nur schwer überlebt hätten.
Ist Originalität oder Imitation besser um erfolgreich zu sein?
Unsere Produkt- und Servicepolitik ist einzigartig, wir leisten jetzt auch mit dem Vorstoß nach Osteuropa wieder Pionierarbeit.
Welche Anerkennung haben Sie erfahren?
Meine Kompetenz wird in der ganzen Branche anerkannt, die schönste Anerkennung für mich ist, wenn ich objektiv überprüfbar ein sehr gutes Geschäft mache.
Welche Rolle spielen die Mitarbeiter bei Ihrem Erfolg?
In der schwierigen Trennungsphase 1999 war unser ganzes Überleben von den treuen und loyalen Mitarbeiter und deren Einsatz abhängig. Ohne sie wäre es nicht gegangen.
Nach welchen Kriterien wählen Sie Mitarbeiter aus?
Meine Mitarbeiter müssen Vertriebserfahrung im Versicherungsbereich und bei der Betreuung von Direktverkäufern sowie Vorbildung im Rechtsschutzbereich mitbringen, ideal wäre einen Stock eigener Vertriebspartner haben. Grundlage im Vertrieb ist, daß es ein extrovertierter Mensch ist, der in der Lage ist, offen und freundlich zu sein.
Wie motivieren Sie Ihre Mitarbeiter?
Durch Einbindung im Sinn von Eigenverantwortung, persönliche Unterstützung und Seminar- und Veranstaltungsangebote für die Makler, die meine Mannschaft unterstützen.
Wie ist Ihr hierarchischer Strukturkoeffizient?
Im Vertriebsbereich beschäftige ich 10 Repräsentanten, die zirka 2500 selbständige Makler betreuen.
Welche sind die Stärken Ihres Unternehmens?
Von unseren 40 Mitbewerbern unterscheidet uns unsere kompromißlose Serviceorientierung unter Vermeidung von Bürokratie, flexible Produktgestaltung und permanente Produktentwicklung.
Wie vereinbaren Sie Beruf und Privatleben?
Aufgrund häufiger Reisetätigkeit ist das ein fließender Übergang.
Wieviel Zeit verwenden Sie für Ihre Fortbildung?
Ich besuche jährlich vier bis fünf Fachmessen, Symposien und branchenspezifische Fachveranstaltungen und wende wöchentlich einen halben Tag für Recherchen und Fachliteratur auf.
Welche Ziele haben Sie sich gesteckt?
Das Unternehmen in Richtung Osteuropa auszubauen.
Ihr Lebensmotto?
Leben und leben lassen.

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